Por Sebastián Cantero

La creciente transformación del sector de bienes raíces empuja la renovada figura de los agentes: ya no se trata de “tener contactos”, sino de construir una marca personal apalancada en múltiples habilidades y conocimientos específicos.

En un mercado con más de 50.000 agentes inmobiliarios, diferenciarse resulta la clave del éxito. La creciente competitividad –sumada a la transformación que atraviesa el sector– modifica a pasos agigantados el perfil del agente: el modelo basado en “tener conexiones, conseguir clientes y cobrar comisiones” queda obsoleto a medida que avanzan las nuevas tecnologías y que los consumidores poseen nuevas demandas.

Actualmente, tal como coinciden los líderes de la industria, los agentes inmobiliarios que marcan la diferencia son aquellos que construyen su marca personal. Son aquellos que no sólo brindan información precisa desde la primera reunión hasta el cierre de las operaciones, sino que además refuerzan su valor y demuestran su experiencia inmobiliaria ofreciendo opiniones fundamentadas sobre las condiciones del mercado, estando al tanto de las últimas tendencias y tecnologías, y comprendiendo los problemas y necesidades de cada cliente.

Al trabajar con compradores, los agentes con proyección saben que comprar una propiedad está entre las transacciones financieras más grandes, estresantes y complejas que una persona realiza en su vida. Un agente inmobiliario de confianza comprende la información y el apoyo emocional que los compradores necesitan durante el proceso de búsqueda y adquisición de un bien. Como experto con conocimiento del mercado, debe estar bien preparado para guiar a los compradores a través de todos los detalles prácticos y los posibles obstáculos que puedan surgir durante el proceso de compra.

Asimismo, al trabajar con vendedores, los agentes inmobiliarios que se destacan comprenden que vender una propiedad no solo implica prepararla para atraer compradores, sino también gestionar una gran cantidad de formularios, documentos y requisitos de divulgación. Los agentes inmobiliarios actúan como asesores de confianza durante la fase de venta y comercialización, así como durante la negociación y el cierre. Ofrecen información sobre propiedades similares en la zona y brindan asesoramiento informado
sobre las mejoras necesarias y la puesta a punto que generan interés en los consumidores y maximizan el precio de venta.

Para conectar positivamente con sus clientes, es fundamental que los agentes comprendan cada perspectiva: cuáles son las experiencias y los factores que influyen en las decisiones de compra y venta. Eso no significa estereotipar, sino contar con el conocimiento especializado para abordar las necesidades específicas. Habilidades blandas como la empatía, la comunicación efectiva y la gestión emocional aparecen como imprescindibles.

En definitiva, los agentes inmobiliarios que consiguen desarrollarse a paso firme son aquellos que se convierten en verdaderos estrategas: se trata de asesores de confianza que entienden de múltiples tópicos, como negociación, tecnología y marketing. Lo cierto es que los consumidores no son sujetos pasivos: ellos también recurren a la tecnología, buscan propiedades online, usan inteligencia artificial para filtrar opciones y pueden conocer inmuebles en realidad virtual y gemelos digitales sin moverse de sus casas. En ese contexto, si un agente no aporta valor real, simplemente deja de ser necesario para clientes cada vez más exigentes.

Adaptarse, sumar herramientas y valor agregado representan los únicos caminos al éxito asegurado y a largo plazo. Construir la marca personal para desarrollarse y diferenciarse ha dejado de ser una opción, como señalan los expertos del sector, para convertirse en una necesidad prioritaria. En ese sentido, la formación constante resulta clave.

“El éxito en las ventas inmobiliarias se basa en construir relaciones sólidas y atender a los clientes como nadie más puede. Cuando los clientes reconocen ese valor, regresan y recomiendan. Pero incluso el agente más experimentado debe estar atento a las últimas tendencias y tecnologías”, afirman desde la institución de vanguardia mundial National Association of Realtors (NAR) de Estados Unidos.