por Gabriel Coronello Aldao

En apenas seis años QM Equipment, S.A. se consolidó como la primera y la única empresa argentina dedicada al diseño y la fabricación de equipamiento complejo para los servicios de la explotación petrolera.

Su actividad arrancó en 2005 en el Parque Industrial de Mar del Plata, en una planta en la que ahora trabajan casi cien empleados, entre operarios, ingenieros y especialistas en diseño. La fundación de QM fue autofinanciada por 3 socios: el ex gerente de una empresa telefónica, Adrián Ramos; el dueño de una constructora marplatense, Claudio Nortman y un ex ejecutivo de YPF, Marcelo Guiscardo.

En poco tiempo la compañía logró convencer a directivos de las principales firmas de servicio petrolero del mundo que operan en el país de algo que hasta entonces era impensado: que en la Argentina era posible diseñar y construir buena parte del sofisticado equipamiento que se requiere para la explotación de pozos petroleros. Tras asegurarse una porción del mercado local, QM salió a competir en el exterior de igual a igual con prestigiosas firmas estadounidenses, canadienses, chinas y de otras partes del mundo, obteniendo resultados inéditos. Es así como algunos de los equipos creados y fabricados en Mar del Plata ya operan en pozos petroleros de países como Egipto, Estados Unidos, Omán o Rusia.

- ¿Qué análisis hizo junto a sus socios antes de resolver dedicarse a esta actividad?- le consultó LA CAPITAL a Guiscardo.

- En Argentina no existían compañías dedicadas a la fabricación y venta del equipamiento necesario para los servicios de pozo de la industria petrolera. Evaluamos que había capacidad, conocimiento, materiales y mano de obra en el país y que esto era algo que se podía hacer.

- ¿Y por qué la empresa se instaló en Mar del Plata?

- Es cierto que a la hora de evaluar dónde instalarnos surgieron como primeras alternativas las más lógicas como Neuquén, Comodoro Rivadavia o Mendoza. Pero a mí me gustaba Mar del Plata, los socios eran marplatenses y ese fue un factor que nos decidió a radicarnos acá.

- Entonces la decisión de dónde radicar la empresa estuvo influida por algunas preferencias personales...

- Por supuesto. Pero al momento de pensar en el negocio también vimos que Mar del Plata, a diferencia de otras ciudades petroleras, tiene una logística espectacular. Tiene ferrocarril, aeropuerto, rutas, puerto. Hay mucha gente muy calificada, universidades espectaculares y la mejor carrera de Ingeniería de Materiales (Intema) de la Argentina, lo que asegura calidad profesional. Cuando analizamos cuáles eran los recursos necesarios para crear la empresa vimos todas estas ventajas. Otro factor que también tuvimos en cuenta fue que acá se puede trabajar sin estar sumergidos en la dinámica de las localidades petroleras, en las que todos corren o están parados según la época. Acá se puede pensar, diseñar y construir tranquilamente.

- ¿Cuáles eran los equipos que ustedes creían iban a poder fabricar en el país?

- Nos dedicamos a la fabricación de todos los equipos necesarios para la perforación, cementación y fractura de un pozo, como cementadoras, piletas, mezcladoras, tolvas, silos tanques o sistemas de dosificación. También tenemos una línea de criogenia ya que fabricamos tanques para transportar nitrógeno líquido que son muy complejos y somos los únicos en Latinoamérica que los construyen.

- ¿Y cuál es el producto más emblemático de la empresa?

- Es el Liquid Additive System, que es un sistema para manejar los productos necesarios para fracturar un pozo. La fractura de un pozo consiste en lograr que, una vez hecha la perforación, el petróleo fluya hacia arriba. Pero para que eso suceda hay que hacer un trabajo muy complejo utilizando bombas a presión para mover camiones de arena y piletas de agua a los que se agrega una serie de productos aditivos. Todo el proceso es controlado desde un comando central. Lo que fabricamos es un trailer, diseñado por nosotros mismos, que se comanda por sí solo para realizar este trabajo. Hace poco acabamos de exportar 3 unidades a Estados Unidos y ahora estamos fabricando otras 6 a la vez para exportarlas a fines de mayo. Es el producto por el que nos están reconociendo en el mundo, ya que lo construimos a un buen costo pero con una mayor calidad y tecnología de la que existía hasta el momento en todo el mundo.

- ¿A qué mercado apuntaron cuando iniciaron la actividad de la empresa?

- Siempre pensamos en el mercado local. Cuando se empieza algo así se sabe que para poder exportar hay que hacer algo muy bueno o algo muy barato y lograr eso dentro de la industria del petróleo no es sencillo. Por esa razón dimos los primeros pasos en el mercado local siendo fieles con los clientes, comprometiéndonos a reparar lo que se rompiera a nuestro costo. Eso nos dio un reconocimiento muy importante entre compañías de muy alto nivel entre las cuales fuimos ganando confianza y gracias a lo cual nos fueron encargando cada vez más trabajo.

- ¿Cuál era la situación de la explotación petrolera en el país cuando arrancaron con el negocio?

- El 2005 era un muy buen año, había mucha actividad. Y así fue hasta 2008 cuando hubo un pico en la extracción de petróleo. En 2009, en cambio, hubo un parate impresionante. Fue el año en el que se vendió YPF y la actividad se detuvo considerablemente. Nosotros pasamos un tiempo muy difícil porque no había trabajo, lo que nos llevó a plantearle al personal las dificultades y pedirles su apoyo. En ese momento hicimos mucho trabajo interno de mejoramiento de la planta, construimos equipos para vender después, prefinanciándolos nosotros mismos. Esa fue una época en la que nos vimos obligados a salir al exterior y fue así como pasamos de vender el 90% de la producción en Argentina a vender el 70% afuera.

- ¿Salieron al mercado internacional con alguna certeza de cuál sería el resultado?

- Ninguna. Pero igualmente sabíamos que contábamos con el apoyo de muchas empresas internacionales que ya estaban en el país trabajando con nosotros. Pero una cosa era vender a la filial local de una empresa extranjera y otra cosa muy distinta mandar desde acá un equipo a otro país, con los costos adicionales del transporte. Quien recibe un producto en Colombia o Perú pretende algo que sea de la misma calidad que lo que viene comprando y que tenga un precio mejor. No era fácil y por eso hubo que trabajar e invertir mucho en viajes.

- ¿Cómo es tratar de hacer negocios en un sector tan competitivo como este desde una ciudad como Mar del Plata, que no está relacionada con la explotación petrolera?

- Yo viajé mucho por mi actividad anterior y tengo relaciones en muchos países. Sin embargo tuve que esforzarme por contactar nuevos clientes. A toda la gente que hemos traído le hemos dedicado tiempo para mostrarles la ciudad, presentarles a las autoridades. Así les mostramos que es un lugar abierto, que recibe bien a los extranjeros cualquiera sea su nacionalidad. Les mostramos el Parque Industrial para exhibir la ventaja de estar en un lugar como éste, les mostramos que tenemos puerto, aeropuerto y una proximidad con Zárate o Buenos Aires. Uno de los problemas que tenemos en Mar del Plata es que las navieras todavía no se convencen de transportar otra cosa que no sea pescado desde la ciudad. Pero creo que es una cuestión de tiempo y que cuando haya volumen de mercadería suficiente el puerto podrá tener un nuevo servicio que podrá ayudar a muchas empresas de varios rubros.

- ¿Qué clientes extranjeros ya son habituales para la empresa?

- Tenemos como clientes a las compañías más grandes del mundo. Son clientes que están acostumbrados a exigir calidad y que no quieren excusas. Tenemos problemas como cualquier otra compañía que incursiona en cosas nuevas, pero se nos reconoce en el mundo por ofrecer diseños propios. En esta actividad nadie llega con un manual que explique cómo construir un producto, sino que ese diseño lo hacemos nosotros mismos y por eso tenemos 17 ingenieros y diseñadores. Nuestro valor agregado es el de poder ser flexibles para crear y construir un equipo. Eso es algo que nos distingue. Estamos haciendo ingeniería de primera línea, e igualmente tenemos la posibilidad de tomar un pedido y diseñar y fabricar algo a medida.

- ¿Las condiciones del contexto económico son favorables para su empresa?

- Nosotros requerimos de insumos que se fabrican en el exterior y aún no sé si podríamos vernos afectados por alguna traba para la importación. Por otra parte hay que decir que es muy difícil acceder al crédito. Sin embargo nuestra principal dificultad tiene que ver hoy con la logística, que a veces nos deja afuera de algún negocio. Por ejemplo el año pasado presupuestamos 12 tanques de fracturar para México y pudimos ofrecerlos a mejor precio que los chinos. Pero al final el negocio se lo llevaron ellos porque el transporte de cada tanque les costaba 7 mil dólares y a nosotros 12 mil. Los puertos chinos están disponibles, hay navieras y ellos arreglan sus costos. Nosotros en cambio no tenemos tanta flexibilidad.